Preise und Produktinformationen lassen sich schnell vergleichen. Damit Kund:innen den Unterschied zwischen Angeboten einschätzen können, müssen sie verstehen, was eine Leistung für ihre konkrete Situation bedeutet.
Dafür braucht es echte Fragen und aufmerksames Zuhören: Welche Herausforderung soll gelöst werden? Was ist besonders wichtig? Woran wird eine gute Entscheidung später gemessen? Erst daraus entstehen Argumente, die zum Gegenüber passen.
Ein gutes Argument beginnt mit dem, was dem Kunden wirklich wichtig ist.
Die passenden Fragen zu kennen, ist der Anfang. Sie auch unter Zeitdruck zu stellen und einen Rabattwunsch ruhig zu besprechen, braucht Übung. Genau dort setzt die Arbeit mit dem Vertriebsteam an.
Mein Praxisimpuls
Stellen Sie im nächsten Kundengespräch drei offene Fragen zum gewünschten Ergebnis. Fassen Sie zusammen, was Sie verstanden haben, und lassen Sie es sich bestätigen. Besprechen Sie danach im Team: Welche Antwort hat unsere Sicht auf den Kunden verändert?